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师公出身 把洋伞做上精品舞台

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师公出身 把洋伞做上精品舞台

民国五十至七十年代中期,桃园是台湾雨伞生产重镇,因为这里,台湾被誉为「雨伞王国」。在当年「客厅即工厂」的环境中,一名小学徒以天生的生意头脑,加上台湾人传统不怕苦、不怕难的精神,将洋伞变精品,打入世界一流品牌,他正是国巨洋伞的董事长李铭智。

「腰要软,人家就会愿意帮你。」李铭智回忆一路以来的成长与创业过程,认为因为自小家里贫穷,国中毕业后,不爱读书,只好去做道士师公、开井、磨钥匙、修机车等,十多种各式各样的行业,让他提早参透社会现实。一次又一次的不适应与挫败,让他被迫到就业中心找头路,也意外碰到生命中第一位贵人──乔美洋伞的负责人曾茂力,让李铭智因缘际会踏入製伞业。

以和为贵的处世哲学

「我个性憨直,人家叫我做啥就做啥,没叫我做的,我就自己学;所以头家觉得这囝仔可以牵成,去哪里都带着我。」肯做、敢做、愿意做,李铭智的学徒生涯一熬就是十四年,直到娶妻生子、升上厂长,一九八四年时才自立创业国巨洋伞。如今,年营业额约三亿元,年产约百万只顶级洋伞,替全球两百多家品牌代工。

李铭智形象憨厚,也有个相称的暱称「阿头」(台语)。「阿头真正是稀有的动物!到现在都还是很有研究心、很上进,对台湾伞业、弱势团体都有大贡献。」曾茂力如此说道。

直到现在,李铭智仍感念曾茂力与其他伞业前辈的恩情。李铭智回忆,创业时没有钱,工厂里只有一台电话是自己买的,其他设备都是製伞界同业「凑分子」办给他的;当年受到的点滴恩惠他都放在心头,现在也相当乐于帮助同业,并且与后进分享做生意的哲学。

例如,「大粒石头也要小石头来拱」、「一人敲锣没人应」等俗语,特别是「人和」,李铭智格外重视。

「人脉会是你无形中的贵人。」李铭智认为,一直以来,自己秉持着「以和为贵」的信念,面对客户的刁难、协力厂商的拒绝,他都视为是帮助他成长的贵人,最后也终能将生意谈成。例如,二○○五年公司接到荷兰设计师委託,要开发一把能抗时速一百公里强风的「异形伞」。由于这把伞加入风阻係数工程概念的设计,因此,不同于一般伞是圆边,它被设计成长短边造型。但因伞骨结构特异,得花大钱重新开模。

李铭智为完成设计师的请託,拜託协力厂商到「快要跪下来」,最后,公司与设计师、伞骨工厂一共花了三年时间共同研发,终于联手打造出这把从飞机上跳下来也不会开花的伞。设计师在荷兰成立「senz°」专业防风伞公司,该伞甚至获得红点及Good Design等各项国际设计大奖,在欧洲与日本都获得广大回响。

主动出击的市场策略

「人要知道感恩,不要想着跟头家拚。」即使自行创业,李铭智仍坚守道德原则,完全没有抢前东家的客户,而是一边帮前老闆加工,一边训练自己的业务员,同时往日本、美国开发新客源。

当时李铭智告诉业务的接单原则就一个:「价格便宜的都不要接,去找愿意开发新产品的客户。」原因在于,台湾的雨伞王国是靠一把九十元,廉价且易于大量生产的PVC塑胶雨伞、尼龙伞撑起。但到国巨洋伞创立时,雨伞王国的兴盛期已进入尾声,虽然全球涌入的订单多,但竞争者也多,要突围只能创新。

因此,一九九○年后,国巨几乎不生产平价雨伞,改以洋伞或晴雨两用伞为主。为了打进国际精品,李铭智採取主动出击策略,「别人不敢做的伞,我来做!」

「刺绣洋伞」便是李铭智大胆实验下的成功商品。

谈起这个创新的产品,李铭智脸上露出了得意的神情,「早期雨伞没人敢刺绣,我是第一个做刺绣洋伞的人,还被同业笑是疯子。」原来,刺绣洋伞用的棉布与尼龙布不同,在水洗过后仍残留有酸性化学物质,放久便会侵蚀伞骨,导致生鏽;绣线也与製伞用线的染色坚牢度不同,伞面上胶后,绣线内的染料被桥接剂「咬」出来,容易造成伞面染色、褪色,内行的製伞人都知道这点,所以没人敢尝试。

但李铭智并不想向困难低头,相反的,他认为愈难做出来的产品,才更有创新的价值。因此,即使第一批刺绣洋伞在出了五百打给日本贸易商,因被绣线染色而整批退货,国巨洋伞、贸易商与协力的刺绣厂,必须共同分担五百多万元的损失时,李铭智仍然没有放弃,反而痛定思痛,一一突破问题点。

例如,他发现,将水洗完的棉布摊开来置放一周,酸性物质便能自然挥发,而绣线改良染料配方后,也不再有染色问题发生,成功地打造出第一把成本比他人贵上五倍,终端价值贵上十倍的刺绣洋伞,这一切都是来自于李铭智敢冒风险的挑战精神。

李铭智的创意可说是与生俱来,不仅当学徒的时候就爱搞怪,只要手边摸得到的材质,都会被他拿来做伞。如今,国巨洋伞一年可準备两百多种新提案给客户,没有被客户採用的样伞,国巨就全数免费提供给创世基金会义卖。

此外,为了翻新花样,李铭智还有独家的绝版机台,谈到这,他得意的双眼散发出光芒,「做雨伞的,没人特殊机台比我多!」原来,李铭智特别与高雄一位专门修理淘汰纺织机台的师傅合作,蒐罗来自世界各地的机台,有的机台甚至年龄还比李铭智更大;其中,一台四十年前巴黎裁缝业所用的机台,就可做出无车边式样,既复古又大方美丽,推出后便深受名牌喜爱。

更让李铭智引以为傲的是,国巨洋伞在二○○三年成为两岸第一家拿到CELINE直接授权製造的厂商。当时比国巨还要大规模的伞厂,也无法拿到授权,而李铭智为了争取直接授权,一年间飞往法国高达十数次,只为求得一个推荐自己的机会。

但要拿到大品牌订单谈何容易?期间李铭智可说是屡败屡战,时常飞了大老远到当地,连负责人的脸都看不到一面。为证明国巨有代工能力,他还特地去买了CELINE的包包,照样绣上logo在洋伞,但却被骂得狗血淋头,称他仿冒。

最后,在李铭智发挥不屈不挠的精神下,CELINE总部的授权总监,终于答应前来看厂,不仅讚赏国巨洋伞精细的做工与製伞品质,更为其拥有一二○台机台备感震撼,从此便答应直接授权ODM,开启了国巨代工一线品牌的大门。如今,包括FENDI、LANCEL、YSL、ANNA SUI、GIVENCHY、BURBERRY等世界一流精品,都成为国巨的重要客户。

打造设计平台 推自有品牌

「就像养蚂蚁,很多只就能搬起大东西。」李铭智并不想自缩格局,因此,他不仅做世界名牌洋伞的代工,还将脑筋动到全世界的设计师上。

现在国巨已经成为伞的设计平台,除了自有品牌「P+5」,在西班牙、义大利、澳洲、日本等地,也与当地有名气的设计师合作,为他们推出雨伞。

对于自有品牌「P+5」,李铭智採取「稳健中求发展」的策略,他深晓一个品牌要做起来,需要五年、十年,甚至二十年的时间;就如同小鸡啄米一般,要有耐心地让小鸡慢慢长大,如果操之过急,一下让牠吃太多,就很容易噎死。因此,他希望能慢慢做出品牌的附加价值,以高附加价值区隔市场。

从学徒时期就爱搞创意的李铭智,如今终于如愿以偿把伞变成精品,成功打进国际市场。谈到製伞的初衷,李铭智分享自己的製伞哲学,「做伞要水,要人看到就会想笑!」坚持美感与品质,就是国巨笑傲顶级洋伞界的祕诀。

李铭智
出生:56 岁
现职:华钻石加源贸易董事长
家庭:育有二子一女

国巨洋伞
成立时间:1984年创业,1986年设立国巨洋伞
负责人:李铭智(中)
资本额:500万美元
主要业务:晴雨兼用伞、纯洋伞、造型伞生产及製造
营业额:900万美元(2012)
主要代工名品:ANNA SUI、CELINE、BURBERRY、YSL

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